LinkedIn : focus sur la prospection automatisée

Réseau social professionnel de renom, LinkedIn est un lieu de rencontre entre les entreprises et les personnes physiques ou morales qui pourraient être intéressées par leurs prestations. C'est l'une des plateformes les plus utilisées par les équipes commerciales B2B pour rechercher des leads qualifiés. Avec un logiciel de prospection automatique sur LinkedIn, il est facile de récupérer les données des prospects, de créer et gérer des scénarios de messages et de réussir à convertir ses leads en clients.

Comment fonctionne la prospection automatisée sur LinkedIn ?

En principe, la prospection automatique est un système via lequel on envoie des messages automatiques et personnalisés à ses prospects. Loin d'être le travail d'un robot ou un simple système de mailing, l'automation de la prospection sur LinkedIn implique une intervention humaine et une technologie automatique.

Pour que le logiciel de prospection automatique puisse envoyer des contenus personnalisés à chaque utilisateur du réseau social, un véritable travail est effectué en amont. Des équipes commerciales doivent intervenir pour analyser le parcours en ligne des personnes visées, afin de mettre en place des scénarios de message que le système utilisera.

Vous devez tenir compte de différents paramètres si vous cherchez un logiciel de prospection LinkedIn pour générer de nouveaux leads qualifiés. Son efficacité doit être mise en relation avec les éléments suivants :

  • les habitudes des utilisateurs en matière de navigation (sites web visités, actions effectuées sur les pages…),
  • la réaction des prospects vis-à-vis de la publicité sur internet (les contenus lus, les liens publicitaires visités…),
  • les interactions des utilisateurs avec les entreprises sur les réseaux sociaux (réactions aux publications, commentaires sur les posts des entreprises…).

Sur la base de ces éléments, les commerciaux sont en mesure de créer un contenu marketing efficace qui s'adapte à chaque internaute en utilisant le système de prospection automatique. Le logiciel propose alors des séquences qui s'enchaînent jusqu'à ce qu'une réponse soit obtenue de la part du prospect. Il suffit donc de choisir la bonne séquence à administrer à vos cibles.

Prospection, logiciel LinkedIn

Quels sont les avantages de l'automation de la prospection LinkedIn ?

La prospection automatisée sur LinkedIn présente de nombreux avantages. Les diverses fonctionnalités des logiciels de prospection sont un atout considérable pour les professionnels sur le réseau social.

Un gain de temps conséquent

Dans le processus de marketing digital, il est difficile d'entrer en contact avec un prospect et le convertir en client. Un mail, un SMS ou un appel téléphonique ne sont pas toujours suffisants pour capter l'attention des leads. Même si la cible est intéressée par votre offre, elle peut être occupée pour une raison ou une autre, ce qui vous amènera à multiplier les tentatives pour obtenir un résultat concluant.

Il faut du temps, de la persévérance et des mots bien choisis pour convaincre un prospect et l'inciter à répondre à une offre. Étant donné que le commercial ne dispose pas de toutes ces ressources, l'utilisation d'un logiciel de prospection automatisé devient une nécessité.

La seule tâche de l'équipe est de mettre en place les scénarios de message. Tout le reste du travail est automatique. Le logiciel relance les leads au bon moment, avec le bon contenu, sans l'intervention d'une personne. Le système autonome envoie des réponses automatiques aux leads moins matures. Cela laisse le temps aux agents de se concentrer sur les leads les plus intéressés pour les convertir en clients.

Une réduction significative des pertes de prospects

Lorsqu'on se sert des techniques de communication de masse, on se retrouve toujours dans l'incapacité de relancer tous les prospects. C'est inévitable parce que vous devez accorder du temps aux leads les plus intéressés, négligeant de nombreux prospects qui auraient pu devenir aussi des clients.

L'utilisation d'un logiciel de prospection automatisé sur LinkedIn est une façon de remédier à ce problème, car l'envoi des messages automatiques permet d'entretenir la notoriété de votre entreprise auprès de tous les prospects. L'image de votre marque est inscrite dans l'esprit de ces personnes qui pourraient finir par vous contacter.

La possibilité de personnalisation et d'adaptation

Quand ils sont contactés à des fins de prospection, de nombreuses personnes ignorent les contenus de masse, car elles ne se sentent pas concernées. Vos messages peuvent ainsi finir dans les spams. Le prospect aime se sentir unique et souhaite être pris en compte individuellement. Lorsque vous lui proposez un service ou un produit, il doit se sentir directement visé. C'est pour cela que les messages personnalisés permettent d'obtenir de meilleurs résultats.

Votre équipe commerciale n'a sans doute pas la possibilité d'adresser un message spécifique à ces nombreux profils sur LinkedIn. À cet effet, optez pour un logiciel de prospection automatisé sur LinkedIn afin de pouvoir segmenter les messages et les personnaliser. La fonctionnalité de personnalisation qu'on retrouve sur certains logiciels à succès peut faire toute la différence. Les messages sont conçus sur mesure en fonction des comportements des prospects, de leurs besoins et de leur secteur d'activité.

Automation LinkedIn, générer de nouveaux leads

Quelles sont les fonctionnalités d'un bon logiciel d'automatisation ?

Un logiciel d'automatisation de la prospection sur LinkedIn embarque différentes fonctionnalités :

  • la synchronisation du compte,
  • la messagerie intelligente,
  • l'extraction de données,
  • la création de plusieurs campagnes de prospection.

Le logiciel de prospection sur LinkedIn se synchronise directement à votre compte et vous offre la possibilité d'envoyer des messages programmés à vos prospects. Vous créez des scénarios qui déclenchent systématiquement l'envoi des messages et la relance des leads. De plus, vous pouvez extraire les informations dont vous avez besoin sur le profil de vos leads avec le logiciel, afin de mettre en place des campagnes de prospection.

Quel logiciel de prospection automatisée choisir ?

Il existe plusieurs logiciels de prospection automatisée sur le marché parmi lesquels vous pouvez choisir. Avant d'opter pour une solution au détriment de l'autre, assurez-vous que celui-ci est parfaitement adapté aux réalités de votre secteur d'activité. L'idéal est d'opter pour une solution qui propose des outils sur mesure pour votre métier.

En dehors des fonctionnalités de base, l'intuitivité de l'interface et l'ergonomie du design sont des facteurs décisifs. Le programme doit être facile à utiliser, avec un support technique proactif capable de répondre dans les plus brefs délais à vos préoccupations. N'hésitez pas à tester dans la mesure du possible la version d'essai de plusieurs logiciels pour évaluer ce qu'ils valent réellement à l'usage.

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Florian Burnel

Ingénieur système et réseau, cofondateur d'IT-Connect et Microsoft MVP "Cloud and Datacenter Management". Je souhaite partager mon expérience et mes découvertes au travers de mes articles. Généraliste avec une attirance particulière pour les solutions Microsoft et le scripting. Bonne lecture.

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